Caçadores de resultados
Assim como o ciclo da vida se renova, o ciclo das vendas também! Se não existe mais potencial a ser explorado no seu painel atual, ao invés de “tirar leite” de pedra, a estratégia inteligente é buscar novos clientes
Tenho certeza que recentemente você ouviu ou pronunciou uma frase como essa numa reunião de vendas. Acertei? Se sim, esse texto é para você. Se não, também é!
Os desafios organizacionais continuam sendo os mesmos: aumentar receita e diminuir despesa. Num ano de “crise” a área comercial é ainda mais pressionada a vender mais com menos, ou seja, ser mais produtiva. Com isso, vendedores e gestores comerciais precisam rever seus conceitos e repensar suas estratégias.
Bater meta é e sempre foi uma premissa, mas não adianta atuar acreditando que aquilo que te trouxe até aqui será suficiente para te levar mais longe. E metas sempre aumentam. É preciso mudar o plano para atingir os objetivos e esse plano, inclui, cada vez, a tão “pouco nobre” fase da prospecção.
Se foi você quem pronunciou a frase acima um dos questionamentos que devem ter surgido foi: “Como vou convencer minha equipe a fazer prospecção? Se você ouviu a frase provavelmente pensou: “É só o que me faltava: ter agora que, além de tudo, fazer prospecção!”.
O perfil “hunter” em vendas sempre foi mais atribuído aos novos vendedores. Àqueles que estavam chegando no mercado e precisavam formar sua carteira de clientes. Trabalhar as tais “listas de contatos” e fazer “ligações frias”, levando muitos “nãos” até conseguir a tão sonhada visita são algumas das atividades do “cara de novos negócios”. Já os vendedores experientes não precisavam disso: possuíam uma carteira sólida e através do seu árduo trabalho de relacionamento e do seu perfil “farmer” conseguiam conquistar seus resultados.
O parágrafo anterior está no passado exatamente pelo fato de que o cenário agora é outro. Assim como o ciclo da vida se renova, o ciclo das vendas também! Os clientes que sempre trouxeram resultados também estão se reinventando, as soluções atuais muitas vezes não são mais as melhores e o crescimento das metas nem sempre acompanha o crescimento dos clientes da carteira. Ou seja, se não existe mais potencial a ser explorado no seu painel atual, ao invés de “tirar leite” de pedra, a estratégia inteligente é buscar novos clientes.
Mapear o mercado, identificar clientes com potencial de comprar aquilo que você tem a oferecer e criar estratégias de abordagem diferenciadas são ações fundamentais. O “discurso de elevador” (ouelevator pitch) não deve estar mais focado somente em apresentar seu produto ou serviço de forma impactante. Ele precisa ser construído com base naquilo que é relevante para o cliente ou para o negócio do cliente.
Em momentos de crise econômica, o tempo se torna um recurso ainda mais escasso e perder tempo com apresentações de portfólio que não se conectam às suas necessidades (sejam elas explícitas ou implícitas) é algo fora da agenda de qualquer executivo, no mínimo, bem-intencionado.
Conquistar o direito de seguir em frente requer planejamento, foco e muita disciplina. Não adianta frequentar diversos eventos para “trocar” uma pilha de cartões que vão gerar dezenas de ligações e e-mails por dia se não houver conversão. Mais do que trabalhar o ciclo de venda é preciso reconhecer o ciclo de compra, mais do que conhecer as características daquilo que você vende é preciso entender o que é benefício para quem compra, mais importante do que trabalhar muito é, sem sombra de dúvida, trabalhar certo.
Resultado bom camufla processo ruim! E é quando o desafio aparece que conseguimos perceber claramente quem faz acontecer de quem apenas faz parte. Ser farmer ou hunter não é mais coisa de “sênior” ou “júnior”; a capacidade de entregar o resultado é uma competência essencial nos nossos tempos modernos.
Assim como o mundo, a área de vendas também evolui e, hoje, caçar novos clientes não é mais função (só) de novato. Aliás, caçar novos clientes não é função mais de ninguém. O desafio é conquistar novos clientes. E esse desafio é superado por aquele que caçam o resultado aonde quer que ele esteja.
Fonte: administradores.com.br
Share:
